市场竞争是创业初期最容易忽略的问题。大部分创业者会认为只要产品好，联系客户销售就可以了，根本没有想到过对手不择手段的竞争。而实际情况是无论客户花费几元钱的产品还是数万元的产品，每一单交易前都需要和对手们竞争。较大的交易可能会经过多轮反复的竞争才能获得，竞争是公司每时每刻都要面对的问题。没有竞争的情况几乎是没有的。我们这次是从2B的新产品如何进入市场的角度讨论竞争，这类产品进入市场时没有品牌和规模优势。有些产品和技术，客户可以很快判断其效果，比如你的AI生成的视频明显好于对手，客户很快可以判断出来。但有些工业产品则需要长时间测试才能验证，比如你的新材料使用寿命远高于对手的产品，可以达到50年，这如何让客户相信。
市场竞争主要在几个方面：
1，真正的销售过程：
竞争手段的底限是法律而不是道德，对手们可能会采用各种手段对付我们。要让客户感到我们在和多个对手的反复竞争中成为他们心目中的最佳选择，我们才能赢得这单生意，第二名就等于空手而归。对手也有机会向客户介绍他们的产品，甚至不择手段地攻击我们，最终由客户据自己掌握的情况做出决定是否选择我们。销售不是客户看了我们的产品就下单的简单过程。没有和对手竞争和应对各种竞争手段的经验，很难成为一个好的销售员。几乎所有的培训、案例包括MBA的教材中，基本上都没有应对不道德的竞争的内容。而实际竞争中这是很常见、最难缠的竞争手法。
2，产品的市场定位：
定位就是和主要竞争对手比较分析，我们更容易赢得哪些客户。有一种说法叫客户是上帝，但首先要搞清楚谁是你的上帝。定位错了就是选错了对象，对着别人的上帝一通膜拜，无论你多么虔诚都不会有收获。关于这方面的知识很多，大家可以上网学习，我们就不赘述了。
3，手段多样、全面而且不断变化
对手的竞争手段是不断变化的，任何一单交易在正式签订之前随时都可能丢掉。竞争对手们会使用各种手段，甚至不道德的手段争取客户，直到他们彻底没有希望时才肯放手。有一种说法是没有做过销售的人是很难管理好一个企业的，因为你的职工、骨干甚至左膀右臂，也随时都存在被对手挖走的风险。对手们时时刻刻都在想着如何从团队、管理、技术、市场等各个方面打败你。
4，规模和品牌优势
客户购买时不仅要看产品，还要看品牌和服务。绝大部分客户也不是技术上的专家，很少会去详细比较技术上的差异。这种情况下客户一般会选择名牌和大企业的产品。很多创业公司老板说，我们产品的优势那么明显，客户根本就看不见，最后还是选择了价高、性能差的竞品。其实这是很常见的现象。人是感性的动物，只是偶然会思考一下。绝大部分的客户会感性选择，而不是理性比较。创业公司基本上属于没有规模和品牌优势的，不经过一番艰苦的斗争，很难赢得一席之地。你想象的市场及销售和实际得市场不是一回事儿。不是一款好武器就可以打赢一场战争的，千万不要低估军队的作用。
5，固定渠道与产品配套
很多客户采购时有其固定的渠道，对于采购者来说，改变就可能存在风险。特别是采购预算和渠道固定的大公司，采购者的标准是不犯错而不是节约成本，同时他们也可能会在一个渠道采购多个产品。这种情况下，新产品进入就非常困难。 我们在另一篇分享中也提到过如何应对这种情况，那就是和这些大公司合作。
6，其他因素
现有的关系、人情、歧视、偏好等等因素也是影响销售的常见因素。还是那句话，竞争的底限是法律而不是道德。竞争对手采用不道德的手段很常见，我们必须有能力和手段去应对他们。生气不仅无用，而且正中了对手的下怀，因为激怒对手是最常见的竞争手段之一。
总之：我们常说的商场如战场就是这样的道理。区别是：1，商战有法律底限，而军事战争几乎没有底限。2，商战是同时针对多个对手，而且对手还会轮番上场，没有结束时间。而军事战争一般是一个对手，能分胜负。和没有打过仗的人很难理解战争一样，没有真正做过销售的人，也很难理解市场战略和销售。华为公司经常采用蓝军进攻红军的军事演习手段完善自己的市场策略，其实是成本最低的做法。
任何语言都无法描述真实世界的复杂性，我们也非常敬畏我们的认知局限和不可控的因素。创业的刺激就在于这些不确定性带来的挑战。希望和大家交流，共同成长！
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