最近在Calgary时间较多，也有机会参加了Innovate Calgary和Calgary Platform的科技型创新企业活动。总的感觉是大家都在拼命工作，但因为缺乏决策和领导力，而导致效率很低。 一位创业多年的CEO谈到他一直在拼命工作，从创业开始从未休假。他认为创业就是要辛苦的付出，付出越多成功的机会越多。当我问到他们团队的积极性和配合情况时，他苦笑了一下说他只想为大家多付出，做个好的榜样。我的第二个问题是你们是如何决策的以及决策的正确率是多少时？他惊讶地看着我说，我们走了很多弯路，但我们学到了很多经验。 经过短暂的交流后他希望我能帮助他们。但我付出清楚地感到，他对改变还没有准备好。 感悟： 创业失败的概率的确很高，但至少有一半的失败是自身的认知问题造成的。带着这样的问题去创业，失败率肯定很高。对于了解自己的情况，有准备的创业者来讲，如果遇到上述的对手，成功率会大大提升。
如果你是科技型创业公司的老板，几乎可以肯定你在为团队的管理工作而烦恼！难道管理工作要比技术开发工作难吗？答案是否定的。让你做管理工作和让MBA的毕业生搞技术开发一样难，因为你们都没有经过对方工作需要的培训。 管理工作也像开车一样，是需要经过培训才可以上岗的。否则在驾驶公司的过程中，会出现很多问题，这些问题会给公司带来很大的经济损失和机会的错失。因为工作关系经常接触科技型创业公司的老板，现在把见到的情况和大家分享一下，希望能对大家有所帮助。 一， 管理的定义是让他人帮助你完成工作 只要公司有两个以上的人，那么让另外的人努力工作就是管理者的第一要务。在保证这个前提的情况下，管理者才可以进行自己的具体工作。而现实的情况是老板只知道自己埋头工作，只是希望其他人自动跟上。从现在的统计来看，公司超过10个人的时候，老板基本上就不应该在做具体工作了。用到管理上的一份精力，也相当于自己四倍自己工作的效果。关于如何做好管理以及管理于领导的区别，我们会另外讨论。 二，订目标、追过程、拿结果 管理公司每天都面临各种的决策。这些决策不和我们最熟悉的考试中的选择是完全不同的。你的几个选择有可能全是错的，也可能都有其正确的部分，只是效果的百分比不同，还有很大的可能是结合几个选择而得出更好的答案等等。这里又要参考头脑风暴、六顶思考帽等诸多决策工具了。 确定了目标以后追过程是最关键的。在目标和过程都基本正确的情况下，结果是自然会发生的。只盯着结果而不看过程的管理，结果是很难符合预期的。 OKR管理模式最适合科技型创业公司。我们称之为可以实现正确的方向和极限的速度的管理模式。 [...]
公司的潜在价值取决于它可以为客户提供多少价值。大多数初创公司从技术，产品或服务的开发开始。创业团队通常都是由技术人员组成，缺乏市场营销通能力常常让企业陷入困境或者及时有一定的销售但却在不知不觉中让巨大的商机流失等。我曾经咨询一个公司，他们的产品在美国西部有一定的销售，客户评价也不错。当我们告诉他其实在浪费95%以上的全球其他地区的市场机会时，他的回答却是不知道如何开拓。我们当时就提出了销售额提升20倍的思路，而且几乎不用投入就可以马上实施。这个策略就是拷贝这个已经在区域市场成功的模式，立即找类似的渠道商在全球展开就行了。这些对有市场营销和管理经验的公司来说很简单的事情，他们却默默地浪费了半年全球的商机，这可是2000万美元的潜在商机呀！其实创业的最佳做法是在公司成立之前就应该进行市场调查，然后，您可以在市场研究阶段的早期就发现您的企业是否值得进行。如果您已经开始创业，请尽快让营销人员介入，以最大程度地提高销售额并开始赚钱。 还有一个真实的故事：一位客户曾经兴奋地告诉我，他们目前在北美市场工作，一年后将开始在亚洲市场，两年后将开始在欧洲扩展。我们建议该公司应该立即考虑全球的战略布局，并在一周内就开始了全球市场开拓。在白天要做北美市场，晚上就可以联系亚洲市场，而凌晨正是联系欧洲市场的机会，一天就可以联系到全球的机会，为什么还要等待呢？而事实情况是在一个月内，我们一个月内就发展了以色列、法国、印度、墨西哥等代理宣传推广我们的产品。 大多数制造商都通过渠道合作伙伴销售其产品的。我们熟悉如何建立并管理制造商，分销商，分包商到最终客户的渠道建设。如何使用销售渠道是制造商和服务提供商应考虑的基本营销策略。我们坚信，在OKR商业服务公司，只要您的产品可以为世界各地的最终用户带来良好的价值，我们就会建立尽快向他们出售产品的方法。
企业的目的不是比技术的先进性，而是能给客户带来多少价值，客户的需求才是企业存在的目的。严格来讲企业注册之前，就需要市场的角色介入了，因为如果你不知道你的客户是谁？需求如何？你就不可能知道产品的质量要求和如何设计产品功能。靠猜测客户需求来定义产品，走弯路的可能性是非常非常高的。 但是现实情况是90%的科技型创业公司没有做到上述的情况。经常导致产品做出来后再找客户的情况，然后按照少数感兴趣的客户的要求敢进产品，而不是按照客户的共性要求来改进。再次浪费时间和市场机遇，甚至因此导致创业失败。大家常说创业的失败率是95%，而大部分人会认为失败的原因是努力不够或者是运气不好。其实绝大部分失败的真正原因是方法不对。我们可以为丢掉几千元的设备而报警，缺没有人为丢掉一个更大价值的客户或市场机遇而惋惜。当贵公司创业是就“应该”有资深市场的角色了，但如果出现以下信号时，就“必需”有专业市场营销的角色了，如果招聘不到或者不知道如何招聘，那就请马上联系我们。 1，您不确定目前的努力是否奏效？ 除非您知道它是否有效以及为什么有效，否则您的营销策略很可能是无效的。同样的道理，如果不先确认错误就无法纠正错误。如果产品不能被客户认可，就要尽快找到原因并尽快改正。如果你找不到原因，那么这本身就是销售不畅的原因了。现在你的商机和公司费用每天都在流失，临时学习这些知识是来不及的。 有经验的市场顾问可以帮助您尽快找到真正的原因，并协助制定完善的策略。 2，您的预算紧张 在资金紧张的情况下聘请营销顾问似乎违反直觉，但为何不利用免费咨询的机会试一下呐？ 你已经知道招聘一个程序员一定要有经验的，但你的市场人员为什么让一个没有经验的人来做呐？一个有经验的市场营销高手真的可能有魔法，让你们在极少启动资金的情况下为你们带来很大的效益。如果是非常好的产品，代理商先付款的可能性也是存在的。格力空调和老干妈辣酱都是先付款才可以提货的呀。 3，您太专注于任务而不是想法 营销过程是一个动态的过程，应该随着实际情况的变化而变化。虽然按照现有的做法可以带来效益，但保如何能完善策略而做到利益最大化、市场最大化是更重要的。不幸的是，如果您仍然沉迷于昨天的工作中，就无法利用明天的营销机会。想改变结果首先要改变思路，然后再改变做法，结果才可能会改变。 [...]
市场营销是人人都能做的吗？答案肯定是“No”！否则我们就不需要营销学的硕士、博士、专家、教授了。一个没有经过培训和实战经验的营销总监，就像一个没有经过训练的运动员上场比赛一样，在赛场上会犯很多错误，甚至失败。而绝大部分技术型创业公司初创时往往是技术人员组成的团队，缺乏管理和市场的角色。这不仅会严重影响企业的发展潜力，甚至会导致创业失败。 市场营销的重要性 现代管理学之父, 彼得德鲁克认为企业的目的只有一个，那就是创造顾客。企业有两个并且只有两个基本功能：创新和市场营销。 根据美国CB Insight的调查，42%的创业公司失败的原因是产品没有市场，占失败原因的第一位。当然还有不会营销也是失败的主要原因之一。 创新和营销不是完全独立的两个部门，也没有先后之分，而是需要相互合作的两只手。设计产品时你问客户的要求了吗？做市场调查了吗？哪些客户需要的功能没有做好？而很多客户不需要的部分却完成得很好？总之，有没有市场的评判标准不是创业者说了算，而是客户说了算。如何做到让“市场指导创新、创新促进市场”是研发开展之前都应该考虑的问题。 很多人说创业的失败率大于95%，其实经历过创业的人都知道，这其中绝大多数是创业开始之前就注定要失败了。而90%的新创业者绝对会相信自己应该属于成功的5%。创业的确不容易，我也见过太多的创业者在错误的方向极其辛苦地工作着。其实创业和生活中的决策是类似的，回想自己生活的经历，有太多时候仅仅是“一念之差”，做出了错误的判断，浪费多年的时间。做企业也存在同样的问题，经常会见到出色地完成了一个没有用的任务的情况。今天我们着重讨论市场营销的问题，希望对科技型创业者有所帮助，能触动你的“念”。 1，技术或产品的市场需求与定位 [...]
