市场营销是人人都能做的吗？答案肯定是“No”！否则我们就不需要营销学的硕士、博士、专家、教授了。一个没有经过培训和实战经验的营销总监，就像一个没有经过训练的运动员上场比赛一样，在赛场上会犯很多错误，甚至失败。而绝大部分技术型创业公司初创时往往是技术人员组成的团队，缺乏管理和市场的角色。这不仅会严重影响企业的发展潜力，甚至会导致创业失败。

市场营销的重要性

现代管理学之父, 彼得德鲁克认为企业的目的只有一个，那就是创造顾客。企业有两个并且只有两个基本功能：创新和市场营销。

根据美国CB Insight的调查，42%的创业公司失败的原因是产品没有市场，占失败原因的第一位。当然还有不会营销也是失败的主要原因之一。

创新和营销不是完全独立的两个部门，也没有先后之分，而是需要相互合作的两只手。设计产品时你问客户的要求了吗？做市场调查了吗？哪些客户需要的功能没有做好？而很多客户不需要的部分却完成得很好？总之，有没有市场的评判标准不是创业者说了算，而是客户说了算。如何做到让“市场指导创新、创新促进市场”是研发开展之前都应该考虑的问题。

很多人说创业的失败率大于95%，其实经历过创业的人都知道，这其中绝大多数是创业开始之前就注定要失败了。而90%的新创业者绝对会相信自己应该属于成功的5%。创业的确不容易，我也见过太多的创业者在错误的方向极其辛苦地工作着。其实创业和生活中的决策是类似的，回想自己生活的经历，有太多时候仅仅是“一念之差”，做出了错误的判断，浪费多年的时间。做企业也存在同样的问题，经常会见到出色地完成了一个没有用的任务的情况。今天我们着重讨论市场营销的问题，希望对科技型创业者有所帮助，能触动你的“念”。

1，技术或产品的市场需求与定位

  • 公司的定位及客户

销售上最常说的一句话是顾客是上帝。没有市场营销经验的创业者往往会见到对自己产品感兴趣的客户都感觉像上帝， 希望不断改进产品来满足这些“上帝”的要求。最后发现这些客户的技术需求是无限的，你永远无法满足他们的全部要求。费了很大力气才卖出一单或者干脆没有成交。

著名的定位理论创始人杰克·特劳特（Jack Trout），在《定位》《Positioning》说：“ 你自己认为的好产品，好服务，都不顶用，除非它在消费者心目中是好产品。” 所以只有那些在心目中认为你的产品是好产品的消费者才是你的客户。其他的是别人的客户，根本就不是你的上帝，和你没有任何关系。

在走向市场之前一定要定位这些消费者是“谁”。 正如乔布斯在1997年回答一个程序员提问是所说：“你一定要从客户的需求出发，然后去找解决问题的方案。而不是说我先做出产品，然后再找客户。这是我经常见到的错误，我比现场任何人在这方面犯的错误都多，导致自己伤痕累累。现在苹果的战略都是基于如何能给客户带来巨大的利益出发的。” 不幸的是大部分技术型创业公司，最初团队都没有市场人员的角色。更不幸的是这个技术团队很难接受一个市场角色，认为他们不懂技术，还有很多“异类”的观点。我也见过太多公司，一直等到技术被别人超越，也没有找到市场在哪里。

  • 调研客户需求

是不是了解到这些就可以出去销售了呐？请先别急。还需要找到一些类似的客户，认真调查他们的需求。客户的需求有哪些？产品还需要有哪些需要改进？

其实文章最初提到的创业公司的产品没有市场的问题，很有可能就是产品和客户的需求没有很好的对应。也许产品做些调整就可以满足客户需求，但如果思维方式不变，这一步永远也夸不过去。

2，制定基于市场的价格体系

产品的价格是不按照你的成本或者你想挣多少钱来定的，而是要根据市场上的各种约束条件，找到你们产品的生存机会和空间在哪里？主要的约束有以下几点：

  • 客户只关心你能为他们带来多少价值

客户不关心你有什么？他们只关心你能为他们带来什么？你能给客户带来多少的实际价值，多少方便以及节约多少成本等等，是你定价的一个重要因素。否则客户觉得不值，自然不会购买。

  • 价格还取决于对手的竞争

产品在市场上的每一天都存在市场竞争。你的定位不是自己想做哪个市场，而是根据自己产品和对手的差异，找到你在哪个市场上比对手更能为这些客户提供价值。虽然市场上有很多产品供客户选择，但每个客户购买时都是选择最合适自己的呢一个。这些都决定了产品的定价区间是不是在客户心中达到了最好的条件，这时的第二名和最后一名是没有区别的。

  • 定价顺序

真正做决策的，是价值网的力量，管理者只是扮演象征性角色而已。

很多公司的定价思路是，根据我们了解的情况我订一个价格。然后把其中一定的比例给业务员和代理，剩下就是自己的。基本上不太理会业务员、代理和客户是否对价格满意。这样定价的情况，很难保证利益最大化，甚至费了很大的努力，却没有结果或者收获很小。

合理的定价策略是：a，首先客户满意的范围。b，然后再把其中的一部分给代理商并保证代理商满意。c，再把一部分留给业务员，让业务员满意。d，剩下的才是公司的。如果上面前三项中的其中一个不满意，就不会有好的营销结果。

3，设计、建立与管理营销渠道

有了目标客户和价格，是不是可以进入销售工作了？你可能会卖出去一些产品，但从企业利益最大化的角度讲还远远不够。高技术产品是具有很强的时效性，你的技术领先时间就是你发展的窗口。比如手机技术领先的时间窗口是按月计的。公司需要在这个时间窗口内发展起来。

半路杀出个程咬金的情况，在高技术行业非常普遍。比如GPS导航卖得正火的时候，突然发现智能手机可以导航了，GPS导航的市场马上就消失了。所以如何快速拓展全球市场，是公司非常重要的任务。否则，国际市场的巨大机会，每一分钟都在流失！

  • 厂家和客户之间的渠道

从厂家到全球客户，中间是需要很多环节的。世界市场那么大，如何快速铺开渠道，尽快从市场上获利是更重要的任务。自己招聘和培训销售队伍显然是来不及的。这时合作的理念和合作的胸怀就显得重要了。根据产品的不同，需要采用不同的销售模式。最好的办法是利用现有的可以为我们目标客户群体提供销售的渠道，合作共赢。你的发展速度，取决于你可以整合的渠道的多少？

  • 利益分配和管理

根据客户的最终零售定价，拿出合理的部分给代理分享，代理自然会有兴趣帮助我们销售。“财散人聚，财聚人散”，分配好利润，策划一套完善的管理思路。做到这些就可以迅速扩展全球市场了。

4，宣传资料和销售团队管理

客户首先看到的是资料，首先接触的是业务员。如果资料和业务员不能书面或口头把产品介绍清楚，你们的产品可能连露脸的机会都没有， 更谈不上客户是否喜欢了。由此就可见宣传资料和团队的培训管理有多么重要了。

  • 资料、宣传视频、培训视频等

很多对手的公司是过去多年积累出来的，优势是专业和熟悉客户。但成本高和效率低的劣势也非常明显。对于一个新的创业公司来讲，一定要注意打击这些劣势。首先看到的是我们的资料，无论产品多么优秀，资料没有介绍清楚是没有意义的。需要充分利用最新的文件和视频等科技手段，把全面、完整、客观的产品介绍送到目标客户手中，是保证销售效果的重要环节。

  • 人员培训

我们都知道司机没有驾照不能开车、士兵没有训练不能上战场、球员没有训练不能上球场比赛，但很多公司却把没有培训的市场销售人员送到了销售一线。这种拿客户练习的方法会大大降低销售成功率，是不可取的。在西方的销售中有一句很流行的话：“客户只给你一次机会”，所以在人员没有考核合格前最好不要上岗，否则不仅浪费商业机会，也会损害公司形象。

  • 服务理念

很多厂家的服务都变成了产品有缺陷的补救措施。殊不知跟踪客户需求和了解客户的反馈，协助客户用好我们的产品具有不可想象的价值。我们说产品好，客户不一定相信，但我们的客户说产品好，相信的程度会大大提高。老客户群是我们宝贵的财富，要好好利用。

5，国际市场特点

这里有文化习惯造成的差异，也有销售人员自己的习惯的差异。

  • 文化习惯的不同

不同国家和地区的商业习惯是有非常大的差异的，这些差异是有很多因素长期形成的。比如中国从学校到工作岗位都是喜欢排名的，排名有助于激励个人的奋斗精神，但因为相互竞争的习惯而能影响了人们的合作意识。而很多西方国家是从不排名的，而且很多学习是团队完成的。这自然会形成不同的合作意识和习惯。

不同的信仰、历史、传统、生活习俗等等都会形成不同习惯。这些都是要注意的。

  • 商务习惯的不同

不同的国家和地区还有商务习惯。有些地方喜欢讨价还价、有些地方甚至不会还价（但价格不合适就直接买别家的产品）。付款习惯也有很大的不同等等。这些都是走向国际市场前要熟悉的。

  • 认真、专业化习惯

交往中的习惯也会对商务带来很大影响的。比如口头承诺的事情就要按时做到，合同中的承诺更好认真完成。承诺提供的信息、邮件的及时回复。我就常常听到北美的朋友抱怨，和中国开网络会议时经常不开视频。他们感觉非常不舒服，合作的机会自然会大打折扣。还有不重视宣传资料的完善和产品的包装，让人怀疑你们产品的质量等等。

6，竞争动态及时应对措施

企业的市场策略是需要及时调整的。竞争是做企业的常态，是随时都在发生而且要及时应对的。

  • 随时应对竞争对手、新技术等

硅谷资深创业者—本·霍洛维茨，的名言：“在担任CEO的8年多时间里，只有3天是顺境，剩下的8年几乎全是举步维艰。” 竞争是无时无刻不在的，如何敏锐的捕获市场信息，抓住市场机会而避开市场风险是每个创业者时时都面临的问题。需要及时调整自己的策略并随时做出应对措施。

  • 客户需求和渠道的变化

客户的需求和市场渠道也不是一成不变的。客户的需求需要及时反馈并不断创新，以满足客户不断变化的需求。新技术、新模式为销售渠道带来的机遇要及时抓住。

总结：

无论是公司还是个人的发展，公司最怕的是方向性错误。回首我们过去走的路，是不是出色地完成了很多没有用的工作？

开展市场工作之前请多交流、多思考，会减少犯方向性错误可能性。

要想改变结果，首先要改变的是观念，希望有共同理念的朋友携手发展！

公司简介在下页，请随时联系！

OKR企业服务公司简介

*创始人有30多年市场营销和管理经验。含15年在加拿大管理西人营销团队的经验。

*熟悉市场定位、市场战略以及全球营销渠道建设及管理。

*熟悉OKR管理模式

7，OKR公司可以帮助贵公司

1，管理和市场的咨询服务

2，部分及整体市场策略制定

3，建立并管理销售团队和渠道

4，协助建立并管理销售团队和渠道

最后推荐几本与市场有关的书籍供市场管理者参考：

《商战》杰克. 特劳特

《市场营销原理》飞利浦.科特勒

《精益创业》埃里克·莱斯

《竞争优势》迈克尔·波特

《细节营销》柏唯良

注意： 这是市场总监应该读的书，老板最好不要读这些书。老板应该读的是心理学和哲学类的书籍。欢迎大家一起探讨！