经验分享

我们试着分析一下第一性原理在团队组建中的应用。欢迎大家讨论！ 大部分关于建立团队的知识都是以岗位要求、如何识人、待遇等开始的。但做为创业者我们首先要考虑的是为什么需要团队？需要什么样的团队？建立团队的目的是什么？最终可能要追溯到德鲁克所说的“企业的目的是创造并留住客户”。这才是创业的第一性原理。 那么，为了创造和留住客户，我们需要什么样的团队。每个企业所在的行业、业务和产品的不同，自然需要不同的团队组织结构。具体到不同的企业，我们可能需要考虑以下几个方面。 1，产品。 战术决定战略。我们有什么样的的武器，决定了我们要制定什么样的战略。产品是否可以赢得客户，不在于产品的先进性，而是比对手的产品更符合客户的需求。这里没有绝对优势，而是在和所有竞争产品的动态升级中，永远保持一定的相对优势。有些行业技术更重要，比如芯片。而有些行业市场更重要，比如快餐。 所以在组建团队时要根据产品的重要性来选择你的技术研发团队。 2，市场。 市场不是无限大的蛋糕，我们的产品也很难做到填补市场的空白。那么市场的重要性就是如何拿着我们的产品去打败所有的对手的产品而赢得潜在的客户。 这里面有几层意思：首先是市场定位。要知道我们的产品最适合哪些客户？要到有鱼的地方钓鱼。其次是打败所有对手的产品。针对单个客户而言，只有在客户心目中综合评价中排第一的产品才能赢得他，第二名及以后都等于零。 3，管理。 [...]

第一性原理： 第一性原理这个感念最近比较火，但绝大部分的介绍都局限于马斯克拆分电池的案例。其实第一性原理源于亚里士多德提出的第一原则，是演绎法推理的基点。可以用来制定创业中的管理体系，以及管理中遇到的各种问题的解决方案。 演绎法和归纳法： 学习创业技能有两种方法：一个是通过别人的经验或案例学习的归纳法；另一种是从第一性原理推理出来的管理方法的演绎法。第一性原理是演绎法的前提，是公理。 我们试着通过今天的短文，和大家讨论一下二者的区别。 首先，我们讨论通过别人的经验或案例学习的归纳法： 通过讲座、视频等学习别人成功的案例学习创业是最常见的方法。好处是大部分案例已经给出了别人成功的具体方法，比较容易学习和了解。但案例都是经过筛选和修饰的，而且大部分没有给出为什么这么做的理由？ 相信正在创业或者已经创业的企业家，都能详细说出很多别人成功的案例。但具体到自己的企业管理时，却总是觉得别人的经验无法应用到自己的企业中。我们认为可能有以下几个原因： 1，绝大部分案例都是经过修饰的。 当事人或者传播者在介绍自己的成功经验或者案例时，都会按照道德、法律、文化、习惯等标准对案例进行修饰。就像我们给别人介绍我们生活中的经历时，不自觉地就会按照自己的认知、宗教信仰、道德规范修饰一样。那么听这个案例的人就要动脑子分析案例中客观事实的部分和修饰的部分，因为只有真实的部分才有实际价值。 [...]

公司的潜在价值取决于它可以为客户提供多少价值。大多数初创公司从技术，产品或服务的开发开始。创业团队通常都是由技术人员组成，缺乏市场营销通能力常常让企业陷入困境或者及时有一定的销售但却在不知不觉中让巨大的商机流失等。我曾经咨询一个公司，他们的产品在美国西部有一定的销售，客户评价也不错。当我们告诉他其实在浪费95%以上的全球其他地区的市场机会时，他的回答却是不知道如何开拓。我们当时就提出了销售额提升20倍的思路，而且几乎不用投入就可以马上实施。这个策略就是拷贝这个已经在区域市场成功的模式，立即找类似的渠道商在全球展开就行了。这些对有市场营销和管理经验的公司来说很简单的事情，他们却默默地浪费了半年全球的商机，这可是2000万美元的潜在商机呀！其实创业的最佳做法是在公司成立之前就应该进行市场调查，然后，您可以在市场研究阶段的早期就发现您的企业是否值得进行。如果您已经开始创业，请尽快让营销人员介入，以最大程度地提高销售额并开始赚钱。 还有一个真实的故事：一位客户曾经兴奋地告诉我，他们目前在北美市场工作，一年后将开始在亚洲市场，两年后将开始在欧洲扩展。我们建议该公司应该立即考虑全球的战略布局，并在一周内就开始了全球市场开拓。在白天要做北美市场，晚上就可以联系亚洲市场，而凌晨正是联系欧洲市场的机会，一天就可以联系到全球的机会，为什么还要等待呢？而事实情况是在一个月内，我们一个月内就发展了以色列、法国、印度、墨西哥等代理宣传推广我们的产品。 大多数制造商都通过渠道合作伙伴销售其产品的。我们熟悉如何建立并管理制造商，分销商，分包商到最终客户的渠道建设。如何使用销售渠道是制造商和服务提供商应考虑的基本营销策略。我们坚信，在OKR商业服务公司，只要您的产品可以为世界各地的最终用户带来良好的价值，我们就会建立尽快向他们出售产品的方法。

企业的目的不是比技术的先进性，而是能给客户带来多少价值，客户的需求才是企业存在的目的。严格来讲企业注册之前，就需要市场的角色介入了，因为如果你不知道你的客户是谁？需求如何？你就不可能知道产品的质量要求和如何设计产品功能。靠猜测客户需求来定义产品，走弯路的可能性是非常非常高的。 但是现实情况是90%的科技型创业公司没有做到上述的情况。经常导致产品做出来后再找客户的情况，然后按照少数感兴趣的客户的要求敢进产品，而不是按照客户的共性要求来改进。再次浪费时间和市场机遇，甚至因此导致创业失败。大家常说创业的失败率是95%，而大部分人会认为失败的原因是努力不够或者是运气不好。其实绝大部分失败的真正原因是方法不对。我们可以为丢掉几千元的设备而报警，缺没有人为丢掉一个更大价值的客户或市场机遇而惋惜。当贵公司创业是就“应该”有资深市场的角色了，但如果出现以下信号时，就“必需”有专业市场营销的角色了，如果招聘不到或者不知道如何招聘，那就请马上联系我们。 1，您不确定目前的努力是否奏效？ 除非您知道它是否有效以及为什么有效，否则您的营销策略很可能是无效的。同样的道理，如果不先确认错误就无法纠正错误。如果产品不能被客户认可，就要尽快找到原因并尽快改正。如果你找不到原因，那么这本身就是销售不畅的原因了。现在你的商机和公司费用每天都在流失，临时学习这些知识是来不及的。 有经验的市场顾问可以帮助您尽快找到真正的原因，并协助制定完善的策略。 2，您的预算紧张 在资金紧张的情况下聘请营销顾问似乎违反直觉，但为何不利用免费咨询的机会试一下呐？ 你已经知道招聘一个程序员一定要有经验的，但你的市场人员为什么让一个没有经验的人来做呐？一个有经验的市场营销高手真的可能有魔法，让你们在极少启动资金的情况下为你们带来很大的效益。如果是非常好的产品，代理商先付款的可能性也是存在的。格力空调和老干妈辣酱都是先付款才可以提货的呀。 3，您太专注于任务而不是想法 营销过程是一个动态的过程，应该随着实际情况的变化而变化。虽然按照现有的做法可以带来效益，但保如何能完善策略而做到利益最大化、市场最大化是更重要的。不幸的是，如果您仍然沉迷于昨天的工作中，就无法利用明天的营销机会。想改变结果首先要改变思路，然后再改变做法，结果才可能会改变。 [...]

市场营销是人人都能做好的吗？答案肯定是“No”！否则我们就不需要营销学的硕士、博士、专家、教授了。一个没有经过培训和实战经验的团队成员做销售，就像一个没有经过训练的运动员上场比赛一样，在赛场上会犯很多错误，甚至失败。而绝大部分技术型创业公司初创时往往是技术人员组成的团队，缺乏团队管理和市场销售的角色。就像战争需要指挥、武器和军队一样，创业也是管理、技术和市场都不能缺少的。 市场营销的重要性 现代管理学之父, 彼得德鲁克认为企业的目的只有一个，那就是创造顾客。企业有两个并且只有两个基本功能：创新和市场营销。 根据美国CB Insight的调查，42%的创业公司失败的原因是产品没有市场，占创业失败原因的第一位。当然即使产品有市场，不会营销也是创业失败的主要原因之一。 创新和营销不是完全独立的两个部门，也没有先后之分，而是需要相互合作的两只手。设计产品时你问客户的要求了吗？做市场调查了吗？哪些客户需要的功能没有做好？是不是又很多客户不需要的功能？总之，有没有市场的评判标准不是创业者说了算，而是客户说了算。如何做到让“市场指导创新、创新促进市场”是研发开展之前都应该考虑的问题。完全不是很多创业者所想的，先做好产品，然后去找市场的顺序。 大家都知道创业的失败率很高，这不是每个创业者的概率，而是创业初期是否对创业有正确的认识。开始创业时大家都认为自己应该是那极少比例的成功者。经历过创业艰难的人都可能理解，绝大多数是创业开始之前就注定要失败了。即使没有创业经历的人也可以从自己的生活阅历感觉到，回想自己生活的经历，有太多时候仅仅是“一念之差”，做出了错误的判断，浪费多年的时间。做企业也存在同样的问题，经常会见到出色地完成了一个个没有用的任务。今天我们着重讨论市场营销的问题，希望对科技型创业者有所帮助，能触动你的“一念”。 1，技术或产品的市场需求与定位 销售上最常说的一句话是顾客是上帝。没有市场营销经验的创业者往往会见到对自己产品感兴趣的客户都感觉像上帝， [...]